提到“会员制”，Costco开市客作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店，是零售行业会员制运用最成功的典范。作为一个被雷军、查理芒格奉为神迹的商业体，2019年8月27日Costco中国大陆首店在上海闵行区正式开业，开业当天会员卡卖出16万张。在此之前，Costco全球会员已多达9200万人，会员续费率在美国和加拿大达到了92，其净利润几乎全部来自会员费。

会员制电商平台，脱胎自零售业的“会员模式”，顾名思义，即电商平台给付费会员提供价格优惠或特色服务。不同于传统电商以“卖货”为主要盈利方式，这保证了电商平台可以用更低的价格为消费者提供高质量产品和精细化服务，从而换取用户的忠诚度。亚马逊早在2005年就推出了“Prime会员”制度，经过14年发展，如今会员数量已经达到1.19亿，覆盖美国约50的家庭。

近几年，会员制电商在国内也遍地开花。2015年，京东plus会员年费299元，会员享受360元邮费、部分产品会员价、每月100元全品类优惠券、还能同享爱奇艺会员；2017年，小红书推出266元年费会员，会员可享无门槛包邮、自营商品部分折扣，平均可省3160元；2018年，电商巨头淘宝推出淘宝88会员，会员享受天猫部分品牌95折，每年的88会员节折扣活动，以及同账号下阿里系多个平台的会员权益。

为何大家如此热衷成为会员?

艾瑞咨询发布的 《中国零售业付费会员消费洞察报告》中指出零售业将迎来付费会员时代，做为零售业重要发展方向，付费会员满足了消费者对价格、品质以及服务的需求，同时付费会员也为企业带来了高购买力、高忠诚度的客户和较高的平台运营效率。报告同时指出，用户希望获得专属的个性化服务以及专属的“会员感”，获得与普通用户不同的会员尊享体验。以前个性化服务由于成本原因并不具备推行的条件，会员制更适合喜欢个性化服务的用户，而用户体验在短期内会持续作为付费会员计划的重点提升方向。

如今，会员制电商进一步发展，衍生出更多新商业模式，其中比较著名的就是基于S2B2C新会员制电商模式。S2B概念来自湖畔大学教育长曾鸣教授在个人公众号的一篇推文《在未来五年，S2B是最有可能领先的商业模式》中，这是对新零售、新商业未来的创新思考。S代表着大的供应平台，它将更好地赋能给更多的小B小企业或个人，帮助他们更好地服务自己的客户。这不是一个传统的加盟体系，而是一个创新的协同网络。只有在这个越来越广大、越来越紧密的协同网络的基础之上，才能走向整个 C2B 这个未来最重要的商业模式。

在会员制电商中，S2B2C意味着会员不仅仅只享受额外的会员服务，也能参与到销售环节中。家住河南小县城的90后宝妈小美最近都在一款叫做豌豆淘的电商平台上购买生活日用品，起初豌豆淘的“自购省，分享赚”吸引了她，注册升级成为高级会员。使用过程中，小美发现不仅可以享受平台的专属折扣，还有售后一对一服务；最重要的是，作为圈子里的小“KOL”，小美分享的宝妈日用品受到小姐妹的喜爱，物美价廉，跟着下单的人也越来越多，而小美也从这些人脉资源中赚取了订单佣金，实现全职宝妈也有收入的梦想。

会员制电商虽有创新，但始终离不开三大核心问题：吸引会员办卡的诱惑够不够大？商品线是否丰富？产品质量是否有保证？

会员制电商的三大难题

吸引会员办卡的诱惑够不够大？中国人的购买习惯就是要一手交钱一手交货，即使是在消费升级的今天，花299买个看不见摸不着的会员权益？依然有很多消费者会犹豫，除非平台确实能给到看得见的实惠。如果商城能明确给出会员折扣，且全品类折扣，而不是“部分商品享有折扣”，毕竟“部分”的概念不清，消费者需要看到确定的利益。此外，会员费用太高让消费者产生不划算的感觉，如果商家有实力，可以让消费者免费享受一段时间的会员。

商品线是否丰富？如果想让一个消费者买会员，那么你的平台要能提供围绕他生活的大部分产品，对会员来说，买了会员就希望能在这里解决生活里的大部分采购问题，将会员价值发挥到最大，否则对他来说是不划算的。但对于平台来说，产品线越广泛，意味着平台将投入更多，库存和资金压力更大。因此，平台要想吸引更多会员，商品品类需要在能力范围内尽力丰富起来。

第三大难题，产品质量是否有保证？会员制电商虽然是以低价、折扣吸引会员，但所谓的厂价销售也会引起消费者疑虑，这么便宜会不会是假的？平台如何打消消费者疑虑？首先产品渠道来源是否透明，是否有源可溯；其次，产品品牌是否值得信赖。要解决这些问题，平台需要强大的上游供应链，还需要严格的品控流程。

以上只是普通会员制电商需要解决的问题，而基于s2b2c的会员制电商要求只会更多。比如，小美通过其kol的身份，在豌豆淘平台带货，产品的口碑就及其重要，否则会影响一个kol的声誉，失去变现能力。小美作为一个需要经营口碑的人，也对产品的挑选及其苛刻。

“我选择豌豆淘是因为看中平台产品来源可溯，我收到的产品都是由品牌方直接发货，这个首先就避免了假货；其次，平台售后很专业，不管是物流还是产品的问题，平台都第一时间处理，让我觉得很放心。”小美说道。

随着流量红利触顶，流量的精细化运作成为商家企业的突破口。而会员制电商的最终目的就是增加会员粘性，让一个消费者可以在这里购买一百次，而不是让一百个消费者来购买一次，维护好一个消费者，提高复购率，获客成本将会大大降低。基于s2b2c的会员制电商模式，究其根本其内核仍然是会员制电商，万变不离其宗，解决好会员制电商三大难题，保障消费者利益，新会员制电商才不会变成一场虚火。